水肥一體化是保障國家糧食安全、發(fā)展現(xiàn)代節(jié)水農(nóng)業(yè)、轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)發(fā)展方式、促進農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。發(fā)展水溶肥與綠色發(fā)展、高效農(nóng)業(yè)理念一脈相承?？v觀水溶肥市場發(fā)展，風起云涌的終端浪潮，正影響著企業(yè)產(chǎn)品對接需求的質(zhì)與量、駕馭著企業(yè)品牌植入市場的快與慢。農(nóng)資市場在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的背景下完成了快速成長，同時，已經(jīng)有一批不忘初心的企業(yè)在積在積極探索著對接終端的新模式。

6月14日，第十屆中國國際水溶性肥料高層論壇暨終端渠道合作服務創(chuàng)新大會在重慶成功召開，近260名企業(yè)代表、農(nóng)資經(jīng)銷商、合作社與種植大戶代表、主流媒體等出席了本次會議。會上，記者就企業(yè)如何對接終端等相關(guān)問題對國內(nèi)著名水溶肥生產(chǎn)廠家進行了采訪。

成都云圖控股股份有限公司水溶肥營銷總經(jīng)理楊建

未來的競爭不光是企業(yè)產(chǎn)品的競爭，更重要是針對消費者、用戶的競爭，誰能夠真正的離用戶最近，才能獲得用戶的選擇。水溶肥的推廣要結(jié)合具體的消費群體和種植環(huán)境進行合理定位和產(chǎn)品匹配，云圖控股在參與國際標準制定、提升產(chǎn)品技術(shù)，完善生產(chǎn)工藝及品類上做了諸多工作，同時新推出了符合當下土壤修復和提質(zhì)增效的需求的高性價比肥料。

在產(chǎn)品落地終端上，云圖和大豐收的合作是踐行終端推廣服務的合作典范，其核心是對經(jīng)作區(qū)推廣服務方式的改變與增強。云圖控股通過公司內(nèi)部整合，組建了例如經(jīng)作部、農(nóng)產(chǎn)品研究院等專業(yè)的部門，并聯(lián)合能夠?qū)愚r(nóng)戶、做品牌運維、夠做物流支撐的企業(yè)，共同為農(nóng)戶提供高品質(zhì)的服務。

近年來云圖開展的“最美果園”評選活動，其核心意義是建立以用戶為中心、以作物為導向的互聯(lián)網(wǎng)思維社區(qū)化的運營思路，通過互聯(lián)網(wǎng)對種植大戶服務，進行社區(qū)化運營。未來，云圖還將利用互聯(lián)網(wǎng)平臺打通種植的上下游，真正讓農(nóng)民參與企業(yè)的商品化運營，為高效種植作出貢獻。

湖北祥云(集團)化工股份有限公司復肥事業(yè)公司市場部部長 郭良才

肥料健康直接影響土壤健康，進而影響作物健康，做中國健康肥料的開創(chuàng)者是祥云的理念和思路?；趶S、商、農(nóng)三方共贏的經(jīng)營理念，祥云股份在2016年提出了健康肥的概念，基于這個概念祥云把產(chǎn)品進行規(guī)劃，常規(guī)產(chǎn)品要顏色一致，并且種出來的作物要有好的產(chǎn)量和品質(zhì)，而健康肥中則添加了中微量元素、有機質(zhì)、菌群等有益作物健康的物質(zhì)。

祥云在全國成立了30多個中心，負責制定作物生長整體解決方案，同時在積極推動經(jīng)銷商向服務商轉(zhuǎn)型。祥云的使命是希望將肥料做得好，怎樣服務有更專業(yè)的人在探索，祥云希望借船出海和大家共同服務現(xiàn)代農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，幫助產(chǎn)品在終端更好地落地推廣。

河北萌幫水溶肥料股份有限公司國內(nèi)渠道銷售總監(jiān)于海闊

現(xiàn)在的經(jīng)濟作物想要提質(zhì)就必須滿足作物需求，必須根據(jù)作物生長不同時期的需求將產(chǎn)品和作物結(jié)合起來，均衡營養(yǎng)、正確調(diào)理、增強基因表達。萌幫在完成客戶需求時儲備了大量的新資源、新配方、新劑型、新功能物質(zhì)、新應用方法。而要想把方案跟種植戶結(jié)合起來，必須要選擇離種植戶最近的平臺，一個成熟的方案從雛形到誕生很漫長，在調(diào)查自然環(huán)境、人為因素、作物因素后制定方案，并選擇有代表性的方案來驗證，同時進行小面積推廣，最后再有計劃的推廣需要兩到三年的時間。

萌幫在國內(nèi)的銷售主要是在兩條腿走路，第一要轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思想同企業(yè)理念一致，第二要有科學的技術(shù)方法。產(chǎn)品植入終端的過程是互相借力的過程，萌幫較為成功的經(jīng)驗是以公司的名義幫助終端組織啟動會、策展會和總結(jié)表彰會。同時，萌幫的種植方案在推廣過程中推行了“萌幫家庭的論壇”和“蓋世萌幫杯個技術(shù)大賽”，更好的增加了終端和產(chǎn)品的粘性。

深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司品牌部經(jīng)理 周嘉蕓

2009年，芭田開始推行“肥料+方法+設(shè)施”三位一體的施肥新技術(shù)模式，這個模式對行業(yè)水肥一體化的興起和發(fā)展起到了重要作用。2014年，芭田股份與全國農(nóng)技推廣服務中心共同制定了《灌溉施肥技術(shù)規(guī)范》(NY/T2623-2014)、《水肥一體化技術(shù)規(guī)范總則》(NY/T2624-2014)，為我國水肥一體化技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品應用與服務做出了表率。

從20年前開始，芭田著重培養(yǎng)自己的服務經(jīng)理，他們不承擔銷量指標只做服務。從十年前開始，芭田就在探索農(nóng)化服務，并成立專門的服務團隊，到田間地頭實行一對一的服務。這個團隊與營銷團隊并重，服務+營銷，兩條腿走路。2012年芭田在行業(yè)中第一個實現(xiàn)了全流程的追溯系統(tǒng)，這個系統(tǒng)同時也帶來了大量的數(shù)據(jù)，同時在2016年，又推出了行業(yè)中第一個會員系統(tǒng)，追溯和會員系統(tǒng)的打通，就有條件和基礎(chǔ)將農(nóng)化服務線上化，對比單純的團隊服務，線上服務能服務到更多的人，覆蓋面更廣。2019年芭田在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，開通了內(nèi)碼也就是直接針對用戶的碼，讓服務直接聯(lián)通C端，只要使用芭田的產(chǎn)品并掃描內(nèi)碼，后臺就可以獲得精準的數(shù)據(jù)。同時芭田的微信公眾號上線了在線專家診室，只要用戶關(guān)注芭田好服務，可以24小時在線提問。2019年，芭田在推出的冠狀肥當中植入了AI智能服務，可以語音播報用肥注意事項、市場行情和采收價，幫助農(nóng)戶合理規(guī)避風險。

南寧漢和生物科技股份有限公司副總經(jīng)理 余義發(fā)

漢和的主要產(chǎn)品是液體肥、葉面肥及部分生物激素的產(chǎn)品，這些較新的產(chǎn)品需要產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理、作物經(jīng)理形成緊密的溝通合作。同時，漢和配有農(nóng)化老師配合產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)市場的需求做套餐組合。此外，漢和在推廣自身產(chǎn)品的同時也在查漏補缺，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商那里有漢和所沒有涉及的好產(chǎn)品，漢和會進行產(chǎn)品組合，更好的幫助農(nóng)戶解決種植中遇到的難題。

新型肥料和傳統(tǒng)大肥不一樣，它的用法和用量都很關(guān)鍵。漢和目前有將近20名農(nóng)化老師，銷售人員也基本上也是以學農(nóng)為主，每位客戶經(jīng)理配有四到五名推廣代表，這些代表長期在田間做示范。同時，漢和還同有種植基地的經(jīng)銷商合作，利用他們的田地，帶動周邊的農(nóng)戶按他們的模式、方案來種出更好作物。

川金象·瑞象農(nóng)資有限公司銷售總監(jiān) 宋杰

2016年川金象和中國氮肥工業(yè)協(xié)會共同成立了液體肥工程研究中心，平臺的優(yōu)勢讓川金象更加專注于液體肥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，可以根據(jù)不同作物的不同生長時期，量身定制產(chǎn)品和服務。在大量的一線工作中，川金象堅持致力于幫助營銷人員從單純的銷售向綜合性農(nóng)業(yè)服務人員轉(zhuǎn)型，取得第一手數(shù)據(jù)，為水溶肥的推廣提供幫助。

自2018年11月起，川金象聯(lián)合合作伙伴先后在云南文山、云南賓川、海南?？凇①F州貴陽、山西運城、甘肅武威、四川安岳、四川眉山、四川雅安共成立運營9家川金象金象云檢測服務中心，主要為會員種植戶免費提供土壤養(yǎng)分檢測、作物全程營養(yǎng)解決方案、作物管理方案、技術(shù)培訓、專家技術(shù)服務、果實品質(zhì)檢測六大服務，以服務來帶動液體肥的銷售。川金象在堅持做好肥料生產(chǎn)研發(fā)工作的同時，還會不斷完善自身服務，幫助會員種植戶解決更多種植問題，為種植戶帶來更高的效益。

鄭州輝航機械設(shè)備有限公司擁有高級工程師領(lǐng)隊的研發(fā)團體，擁有一支高素質(zhì)、年輕化、富于創(chuàng)新的生產(chǎn)團隊，是有機肥加工行業(yè)的骨干企業(yè)，我公司的有機肥機械設(shè)備有：新型有機肥生產(chǎn)線、有機肥翻推機、有機肥粉碎機、有機肥造粒機、有機肥烘干機、有機肥冷卻機、有機肥包裝機、自動配料機以及相關(guān)的有機肥加工設(shè)備和機械有機肥成套設(shè)備，鄭州輝航機械設(shè)備有限公司是一家專門從事有機肥加工設(shè)備、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高新知識企業(yè)。自公司成立以來，始終堅持“基于國際先進技術(shù)，結(jié)合國內(nèi)資源，以人為本，以市場為導向”，秉承“質(zhì)量第一，科學管理，優(yōu)質(zhì)高效，技術(shù)領(lǐng)先”的理念，始終將技術(shù)水準、產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量放在最重要的位置。推出的產(chǎn)品節(jié)能、環(huán)保、高效、便捷，已經(jīng)達到國際同行業(yè)的領(lǐng)先水平。